|
Parlons Pro # 2
Vendre une valeur, c’est plus payant que vendre un prix.
Facile à dire, la différence est facile à comprendre, lorsque bien justifiée ! De nos jours, nous sommes confrontés par, ce que je pourrais appeler, une guerre de prix dans notre industrie.
Partout, on entend parler de photographes qui baissent constamment leurs prix afin d’obtenir un contrat. Normal lorsque tout le monde s’improvise photographe, et que plusieurs croient que le prix est l’argument décisionnel. Si vous pensez que les clients cherchent toujours le prix le moins cher, alors pourquoi y a-t-il autant de sortes de vêtements, de voitures, de meubles arborant des prix
tout aussi variés. Si le prix était le seul argument, il n’y aurait qu’un seul type de point de vente, le moins cher.
 En analysant ce phénomène, on remarque ces mêmes photographes ne savent pas quels sont les véritables conséquences de cette stratégie «Wal-Martienne». Oui disent-ils, mais je veux travailler!...
Est-ce que je veux vraiment travailler pour des clients : Cheap, infidèles, qui n’ont rien à faire de vous mais qui veulent votre chemise, le résultat final le plus rapidement possible et qui ne sont jamais content. Bref, ils veulent le meilleur pour le moins cher et vous payer le plus tard possible. J’exagère à peine, voulez-vous toujours travaillez pour des miettes de pain, et avec un peu de chance recevoir l’équivalent du salaire minimum. En attendant quoi, de faire sa place, d’être
reconnu et respecté ?
Comment se faire respecter alors que l’on ne se respecte pas soi-même ni ses confrères, pour quelqu’un qui à la moindre occasion de trouver moins cher nous laissera tomber sans remord. Et voilà, on se fait embarquer dans cette danse qui a souvent pour fin, une insatisfaction face au travail, face au client et surtout face à nous même.
Comment y remédier ? Demandez vous donc pourquoi un client désire sa fameuse photo. Qu’est
ce qu’il veut en retirer ? Une fois cette information obtenue de la bouche même du client, il s’agit de s’en servir pour qualifier la valeur qu’il place dans le service qu’il recherche. Si un client commercial vous dit qu’il veut des photos pour améliorer son image corporative, qu’il veut se positionner différemment dans son marché, augmenter ses profits, où pour fournir des outils performants à sa force de vente, c’est une bonne indication. Ce client cherche de la qualité et s’attend à un service professionnel, et il sera en mesure de qualifier la valeur de votre offre ainsi que le résultat escompté. C’est exactement ce que vous devez promouvoir et c’est sur ce terrain que vous devez l’amener, si vous pouvez le justifier.
Ayez une oreille attentive, décodez ses besoins, allez cherchez le plus d’information possible, renseignez-vous sur la compagnie parlez leur langue et c’est dans la poche. Ça va peut-être vous choquer, mais ce qu’ils cherchent, c’est leur propre satisfaction, inutile de parler sans arrêt de vos talents, laissez les résultats faire le travail, les clients veulent savoir ce que vous pouvez faire pour eux, pas pour votre portefolio.
«Vous n’êtes pas payé à l’heure, mais bien pour la valeur que vous apportez à cette heure»
Jim Rohn
|
